Si quieres influir y persuadir, olvídate de ofrecer datos

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Por Luis Miguel Díaz-Meco

Los seres humanos están predispuestos a prestar atención a la información que confirma sus creencias y a ignorar y minimizar la información que refuta lo que creen: nuestras mentes están diseñadas para la consonancia, Eduardo Punset (Excusas para no pensar)

Prestamos atención a la información que confirma nuestras creencias e ignoramos la que no Ya lo intuíamos, pero las investigaciones científicas en el campo de la psicología de los últimos años han confirmado que el sesgo de confirmación está bien arraigado en el comportamiento humano.

Y sus implicaciones son enormes, especialmente en campos como el de la comunicación.

Un reciente artículo de Elizabeth Kolbert en The New Yorker (Why facts don’t change our minds) explica algunos de estos descubrimientos y ofrece excelentes ejemplos.

En este sentido, convendría reflexionar sobre algunos aspectos:

  • Este sesgo es innato al ser humano y se corresponde con nuestra tendencia hacia la sociabilidad.
  • Si pensamos en nuestros ancestros y en el significado de la tribu, es fácilmente entendible cómo nuestra naturaleza social ha marcado nuestras creencias y (dis)funciones mentales.
  • Por eso no suele haber muchas diferencias de pensamiento entre grupos cohesionados (si miras en el interior de un partido político, por ejemplo, las diferencias pueden ser mínimas).

De hecho, el ser humano experimenta un aumento súbito de dopamina cuando procesa información que apoya sus creencias.

  • La ignorancia, estás leyendo bien, ha sido uno de los motores del progreso humano. Imagina la Edad de Bronce. Si todos hubieran insistido en dominar los principios del trabajo del metal antes de coger un cuchillo, hubiéramos avanzado mucho menos. En una época como la actual, dominada por la tecnología, una comprensión limitada de multitud de procesos y herramientas es, sin duda, un acicate para su uso.

La cuestión se complica en el plano político. No es lo mismo desconocer el mecanismo de una cisterna del baño, pese a que todos sabemos usarla, a legislar sobre determinado asunto (economía, inmigración…) si no se tiene ni idea.

  • Los sentimientos fuertemente arraigados sobre determinadas cuestiones no provienen de un entendimiento profundo.
  • Por eso, para intentar moderar nuestros puntos de vista (o influir y persuadir en los demás) conviene pontificar menos y mostrar más las implicaciones de cada medida.

Como clara lección de comunicación, especialmente en el entorno político, la docencia es más importante.

Fuente. http://lmdiaz.com

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